가격 차별화의 필요와 사례

고객 기반 차별화

1. 인구 통계적 특성
- 나이, 성별, 소속, 근접성 등에 따라 가격을 달리
- 놀이동산의 어린이 할인, 관광자의 지역민 할인, 사무 빌딩 1층 커피점의 입주사 할인

2. 할인 쿠폰

- 가격만 낮아진다면 구매를 하고자하는 고객이 늘 것임

- 할인 마트의 전단지 할인 쿠폰, 백화점의 우수회원, 신용카드사에서 제공하는 할인 쿠폰

 

3. 유통 채널
- 고객이 접근하는 유통채널에 따라 다름
- 패션 제품, 동일한 상품도 백화점 판매, 로드샵 판매, 인터넷 판매가가 다름

4. 개별 협상 
- 판매 사원과 고객간 협상에 따른 차별화
- 자동차, 휴대폰, 인테리어 공사 등

 

상품 기반 차별화

1. 상품 구성 다양화
- 제품 특성을 다양화 하는 경우, 호텔 객실같은 경우 객실이라도 오션뷰가 마운틴뷰, 시티뷰에 비해 비쌈
- 오션 뷰에 가지를 부여하는 고객은 좀 더 비싸도 오션뷰를 선택
- 컴퓨터를 판매할때도 고객 요구에 따라 구성이 달라지고 가격도 달라짐

2. 번들링
- 묶음 판매 방법인 번들링에 의한 차별화 전략
- 제품을 묶어 판매
- 할인 판매긴 하지만 판매 단가가 올라가 수익률이 높아지는 경우가 많음
- 하나 사면 두번째 상품을 50퍼 할인해주는 경우도 이에 해당됨
- 여행 상품으로는 항공, 숙박, 자동차 렌털을 번들링한 패지키를 판매

3. 시간 단축
- 제품의 시간 단축을 통해 가격을 차별화
- 놀이동산에서 고객의 대기시간을 아껴주고 가격을 달리, 테마파크에서 줄을 서지 않고 바로탑승 가능한 자유이용권 판매

4. 시간 가치
- 시간지 지나면 상품 가치가 없어지거나 현저히 낮아지는 상품이 있음
- 항공권, 호텔, 공연 티켓, 신선식품등이 여기 해당
- 이 경우 마감시간이 임박한 경우 낮은 가격으로도 판매를 하는게 이익

 

5. 소유 정도
- 소유 정도에 따라 가격을 달리함
- 콘도 분양권이 대표적, 고가의 콘도를 구입하는데 부담을 느끼는 고객들을 대상으로 10인 소유권 20인 소유권 방식으로 나누어 판매하여 소유자들끼리 나누어 사용
- 거기에 콘도를 번들링하여 여러곳의 콘도를 사용할 수 있도록 편의 제공

6. 리스
- 고정된 기간동안 제품에 대한 사용권을 구매하는 방식
- 보통 매월 사용료를 지불한 후 리스 기간이 끝나면 최초합의한 가격으로 제품을 구매
- 리스 기간 후 다른 최신 제품을 이용하고 싶으면 기간 만료 후 돌려주면 됨
- 자동차, 선박, 컴퓨터 등 고가의 설비 판매시 설계가 가능한 부분

7. 렌털

- 제품 소유가 아닌 필요할때만 제품을 사용하고자하는 고객을 위함
- 관리에 소요되는 비용을 렌털 회사가 부담
- 보통 렌털 회사가 제품을 소유하고 운영관리를 담당
- 따라서 자동차를 렌털하는 경우 고객은 보험, 세금과 상관없이 이용만 하면 됨 (물론 렌털비에 해당 비용들이 포함 됨)
- 자동차, 정수기, 도서, 컴퓨터, 의류, 명품가방 등 다양한 상품들이 렌털 서비스로 제공

8. 선불
- 고객들이 서비스를 받기 전 현금을 먼저 지불하고 사용하는 방식
- 이련 경우 고객입장에서는 추가 혜택을 받을 수 있음
- 더 많은 금액을 충전해준다든지, 선불 고객에게 더 많은 할인 혜택을 주는 방식을 줌
- 기업 입장에서는 돈을 먼저 받아 현금 흐름이 좋아지고, 고객도 붙잡아 놓을 수 있는 장점이 있음